Erwin Stripling

Dass hinter jedem Verkauf eine Lebensentscheidung steht. Ein Haus wird verkauft, weil geerbt wurde, weil sich eine Familie verändert, weil jemand umzieht oder weil eine Anlage neu geordnet wird. Mich reizt die Mischung aus sachlicher Arbeit – Zahlen, Unterlagen, Bewertung – und der Verantwortung, Menschen in einer Situation zu begleiten, die für sie selten und finanziell bedeutend ist. Der Beruf ist nie zwei Mal gleich, und genau das hält ihn interessant.

Sauber arbeiten statt schnell wachsen. Unsere Kunden sollen sich noch Jahre später gern an ihren Verkauf erinnern – weil sie zu jedem Zeitpunkt wussten, was passiert und warum. Dafür entwickle ich unsere Abläufe so weiter, dass Eigentümer nie nachfragen müssen, wie es um ihren Verkauf steht, und baue meine Bewertungskompetenz kontinuierlich aus. Wer über sein größtes Vermögen entscheidet, verdient eine belastbare Marktwertanalyse statt einer Schätzung.

Er sagt Eigentümern auch das, was sie nicht hören wollen. Der häufigste Fehler im Markt ist der zu hohe Einstiegspreis, weil ein Makler den Auftrag gewinnen wollte. Ein guter Makler begründet seinen Preis mit Daten, kennt die Unterlagen seines Objekts im Detail und ist auch nach der Beurkundung noch da – bis zur Übergabe. Und er ist erreichbar. Klingt banal, ist es in der Praxis aber nicht.

Beauftragen Sie nicht den Makler mit dem höchsten Preis, sondern den mit der besten Begründung. Eine hohe Zahl im Erstgespräch kostet nichts – sie ist der einfachste Weg, einen Auftrag zu gewinnen. Bezahlen müssen Sie sie später, wenn das Objekt monatelang im Markt steht und Sie in mehreren Schritten nach unten gehen. Fragen Sie deshalb konkret nach: Woraus leitet sich dieser Preis ab? Welche Vergleichsverkäufe stehen dahinter? Und wie sieht der Plan aus, wenn die Nachfrage ausbleibt? Wer das sauber beantwortet, arbeitet auch im Verkauf sauber.2

Faktenbasiert und transparent. Grundlage jedes Auftrags ist eine fundierte Marktwertanalyse – meine Zusatzqualifikation als Sachverständiger für die Bewertung von bebauten und unbebauten Grundstücken hilft mir dabei, einen Wert nicht zu schätzen, sondern herzuleiten. Danach folgt ein dokumentierter Ablauf: Unterlagen, Exposé, Vermarktung, Qualifizierung der Anfragen, Besichtigungen, Verhandlung, Notar, Übergabe. Meine Kunden sollen jederzeit wissen, wo ihr Verkauf steht – auch wenn es gerade nicht vorangeht.

Der Markt ist deutlich differenzierter geworden. Gepflegte, energetisch solide Objekte in guter Lage finden Käufer weiterhin zügig; sanierungsbedürftige Häuser brauchen länger und werden härter verhandelt – Käufer rechnen Sanierungskosten heute konkret gegen den Kaufpreis. Der Energieausweis ist von der Pflichtangabe zum Preisfaktor geworden. Bei Kapitalanlegern zählt wieder die belastbare Rendite statt der Hoffnung auf Wertsteigerung. Meine Erwartung: keine Rückkehr zu den Preissprüngen der Nullzinsjahre, sondern ein Markt, in dem Vorbereitung und realistische Preisfindung den Unterschied machen.

Ehrlichkeit – auch beim Preis, auch wenn es den Auftrag kosten kann. Sorgfalt – Unterlagen, Flächen, Fristen, Zusagen; hier entstehen die meisten Probleme. Zuhören – wer nicht versteht, warum jemand verkauft oder kauft, berät an der Sache vorbei.

Dass man nach einem langen Tag zur Ruhe kommt und nicht das Gefühl hat, noch weiterarbeiten zu müssen. Ein Zuhause ist für mich weniger eine Frage der Ausstattung als der Atmosphäre: Räume, in denen Menschen zusammenkommen, ein Tisch, an dem gegessen und geredet wird, ein Platz, an dem man auch mal allein sein kann.

Kollegen, die Eigentümern einen unrealistisch hohen Preis versprechen, um den Auftrag zu bekommen. Der Schaden entsteht ein halbes Jahr später beim Verkäufer, nicht beim Makler. Genauso ärgert mich Schlamperei bei Unterlagen – falsche Wohnflächen, fehlende Protokolle, Angaben, die niemand geprüft hat. Und Unzuverlässigkeit im Kleinen: nicht zurückrufen, Zusagen nicht einhalten. Das ist der Hauptgrund für den schlechten Ruf, den unsere Branche teilweise hat.

Zu Hause bei meiner Familie – das ist der klarste Gegenpol zu einem Arbeitstag voller Termine und Verhandlungen. Dazu Bewegung draußen: eine Runde an der Weser oder durchs Bremer Umland, ohne Telefon.

Über den Moment beim Notar, wenn ein Verkauf abgeschlossen ist und beide Seiten zufrieden aus dem Termin gehen – nicht nur eine. Über Rückmeldungen, die Monate später kommen, weil sich jemand im neuen Haus eingelebt hat. Und über Weiterempfehlungen: Wenn ein früherer Kunde seinen Bruder oder die Nachbarn schickt, ist das die ehrlichste Bewertung, die es gibt.